Mapeando conteúdo para a jornada do comprador

Como clientes potenciais consideram uma compra de um produto ou serviço? Eles provavelmente pesquisam várias opções no mercado e tomam uma decisão com base na qualidade, preço e outras informações. Mas dificilmente essas decisões são imediatas. Por isso, é sempre bom ter alguém mapeando conteúdo para a jornada do comprador.

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Um potencial comprador (independentemente do produto) passa por algo chamado jornada do comprador, que consiste em diferentes etapas antes de fazer uma compra. Essas etapas podem incluir visitar o seu site, ler o seu blog, se inscrever na lista de e-mail e até falar com um vendedor.

Usar o marketing de conteúdo para entregar algo específico a compradores potenciais baseados no local em que cada pessoa está no funil de vendas pode ser bem importante para os negócios. Mas não compreender seus clientes potenciais e entregar a eles algo que não se relaciona com sua jornada pode resultar na perda de uma venda.

Quem faz os artigos do seu site precisa colocar-se no lugar do seu público-alvo. Pense sobre os problemas que eles podem ter e entregue algumas soluções potenciais. Evitar linguagem complexa ou de vendas e se conectar com o público também é importante. Mesmo que sua empresa trabalhe com B2B ou B2C, o marketing de conteúdo é sempre P2P: person-to-person (pessoa-para-pessoa).

Etapas da jornada do comprador B2B

A jornada do comprador B2B pode ser dividida em três etapas: conscientização, avaliação e compra. Cada etapa requer um tipo específico de conteúdo para ajudar a mover o cliente para a etapa seguinte.

Durante a fase de conscientização, potenciais clientes estão buscando respostas para um problema e procurando recursos, dicas e dados para ajudar a solucioná-lo. Em seguida, na etapa de avaliação, os possíveis clientes examinam se um determinado produto ou serviço é adequado para eles. E, finalmente, durante a fase de compra, eles tomam medidas para se tornarem clientes.

Com base em seu negócio particular ou na indústria, seus alvos potenciais podem exigir mais ou menos engajamento. Isto é particularmente verdadeiro para empresas B2B cujos produtos requerem um investimento significativo e que tendem a ter ciclos de vendas mais longos.

Mapeamento de conteúdo para a etapa de conscientização

O desenvolvimento de conteúdos para potenciais clientes na fase de conscientização deve centrar-se na educação. Este conteúdo pode incluir postagens de blog, postagens em mídia social e até e-books.

O conteúdo que você desenvolve não deve, necessariamente, falar dos benefícios específicos da marca, mas introduzir por que um produto ou serviço como o seu pode oferecer uma solução. A recompensa é que os leitores que encontram e se conectam com seu conteúdo movem-se para a próxima fase da jornada do comprador.

Como produtor de conteúdo, esforce-se para garantir que o material da fase de conscientização seja acessível. Na verdade, as postagens de blog que você escreve para os compradores nesta fase podem apresentá-los a um problema que eles nem sequer sabem que têm.

É fácil ficar preso em linguagem técnica, especialmente no comércio B2B, mas tente ao máximo gerar conteúdo que se conecta com os leitores em um nível mais pessoal.

Mapeamento de conteúdo para a etapa de avaliação

Se você obteve sucesso na fase de conscientização, isso significa que seu conteúdo de conscientização foi adequadamente informativo e captou a atenção do leitor. Agora, você precisa aproveitar ao máximo seu interesse.

Durante a fase de avaliação, você pode discutir quais as possíveis soluções existentes para o problema do cliente e, com cuidado, começar a introduzir seu produto ou serviço e explicar por que ele oferece a solução certa. Essa é uma grande oportunidade para enfatizar sua experiência em seu nicho com conteúdos especializados, como guias, webinars e whitepapers.

Pode ser benéfico usar dicas de especialistas no assunto em todas as fases do processo de desenvolvimento de conteúdo, mas especialmente durante a fase de avaliação isso pode fazer a maior diferença. O conteúdo entregue neste momento pode gerar um envolvimento mais direto dos clientes em potencial.

Mapeamento de conteúdo para o estágio de compra

A fase de compra é o momento de falar claramente e oferecer os benefícios do seu negócio. Você provavelmente já viu várias ofertas online para demonstrações e testes, mas sem os dois estágios anteriores, essas ofertas não oferecem muito valor. No entanto, se você tiver educado com sucesso os clientes potenciais nas outras fases, estas ofertas são mais propensas a resultar em uma venda.

Além de ensaios e demonstrações, outras formas possíveis de conteúdo incluem estudos de caso e descrições de produtos. Estudos de caso podem fornecer um valor particular, provando a sua solução em um cenário real.

Ao escrever estudos de caso, pode ser fácil ficar preso aos números. Mostrar como a receita de determinada empresa aumentou após o uso de seu produto ou serviço é importante, mas tente contar isso como se fosse uma história, pois isso gera muito mais aproximação.

Embora o conteúdo possa oferecer um valor enorme para o seu negócio, ele precisa fazer parte uma estratégia mais global. Mas se você puder fornecer o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo, isso pode ajudar profundamente o seu negócio.