Prospecção ativa de clientes: o que é e como funciona

Pai da Júlia e do Pedro. Especialista em Marketing Digital, com MBA em e-Business pela FGV. Formado em Administração de Empresas pelo IBMEC. Empreteco.
26/11/2019
Marketing Digital

Você sabe o que é prospecção ativa de clientes? Esse conceito é essencial para qualquer um que tenha ou sonhe em ter a própria empresa. Por isso, nesse artigo, vamos explicar do que ele trata e como ele funciona. Continue lendo para descobrir!

Prospecção ativa de clientes: o que é e como funciona

Fonte: freepik.

Prospecção ativa de clientes: o que é

O primeiro passo é definir do que falamos quando falamos de prospecção ativa de clientes. A palavra “prospecção” tem sua origem no Latim e significa “prospectar ou pesquisar”.

A prospecção ativa, portanto, quando surge pela primeira vez no mundo do marketing, tem a ver com o serviço realizado pelos vendedores de alguma empresa. Eles eram os responsáveis por atrair os clientes e realizar as vendas.

Os prospects, portanto, seriam as possibilidades de vendas, ou seja, os clientes que esses vendedores conseguiam captar. Desse modo, a prospecção ativa seria o ator de procurar ativamente por essas possibilidades de vendas, analisando-as ao máximo para obter mais clientes.

Atualmente, com os avanços do marketing digital e do marketing da atração (também conhecido como inbound marketing), essa técnica se tornou um pouco mais sofisticada. Isso porque o foco dos vendedores, anteriormente, era muito direcionado apenas para o momento da venda, o que acaba gerando um processo de pressionar o cliente, sem qualificar o lead ou fidelizá-lo no período após a compra.

Prospecção ativa de clientes: o que é

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No marketing atual, no entanto, a visão é muito diferente. Sabemos que obter um cliente qualificado e fidelizado vale mais do que obter vinte clientes que compram apenas para se livrar da insistência de um vendedor.

Diante disso, é preciso entender que a prospecção ativa passa a ter um novo significado no cenário contemporâneo. Ela deve ser realizada, portanto, sempre em conjunto com um processo de qualificação de leads e estratégias de inbound marketing para guiar o cliente através de cada etapa do funil de vendas.

Como funciona a prospecção ativa de clientes

Então, como aplicar essa técnica para garantir o sucesso da sua marca? Bem, podemos dividir todo o processo da prospecção ativa em quatro fases principais:

  • Fase 1: Conhecer o cliente. É nesse momento que se traça um perfil de um cliente ideal para adquirir o seu produto ou serviço. Define-se, então, que tipo de cliente você está buscando.
  • Fase 2: Mapeamento de canais de comunicação e tópicos para abordagem. Nessa etapa, você vai descobrir aonde encontrar os seus clientes na internet, bem como quais são os assuntos que são relevantes para a sua audiência ideal.
  • Fase 3: É o momento de abordar o cliente. Na prospecção ativa, essa etapa também é conhecida como o cold calling. Esse é o primeiro ponto de contato ativo, em que o relacionamento com o cliente é iniciado.
  • Fase 4: Finalmente, chegamos na etapa de classificação. Nela, você determina quais foram os prospects que foram convertidos em leads com esse processo.

Desse modo, fica claro que a prospecção de clientes é um procedimento com fases claras e bem definidas. É preciso que cada uma dessas etapas se desenrole da maneira correta para garantir bons resultados do processo como um todo.

Como funciona a prospecção ativa de clientes

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Use o marketing digital com a ajuda de uma agência especializada

Agora que você já sabe o que é a prospecção ativa de clientes e como ela funciona, o próximo passo é usar esse conceito para melhorar sua estratégia de marketing digital. E a melhor forma de fazer isso é com a ajuda de uma agência especializada no assunto.

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