Growth Marketing: saiba o que é, como funciona e formas de implementar no seu negócio

Pai da Júlia e do Pedro. Especialista em Marketing Digital, com MBA em e-Business pela FGV. Formado em Administração de Empresas pelo IBMEC. Empreteco.
28/04/2022
Marketing Digital

O fortalecimento de uma marca no mercado consumidor demanda diferentes estratégias de divulgação, e o Growth Marketing vem se mostrando uma metodologia que tem conquistado cada vez mais profissionais e empresas que buscam o crescimento em escala, visto o potencial de ampliação da marca e qualificação de processos

Com um foco nítido nos resultados, esse tipo de estratégia pode revolucionar a maneira como uma empresa aborda as campanhas de marketing, facilitando o alcance dos objetivos traçados. 

Tendo a expansão da tecnologia a favor da publicidade, e as startups se apresentando como um novo modelo de negócios, as empresas que empregam o growth marketing encontraram uma vantagem de se destacar dentre os concorrentes.

O que é Growth Marketing

Fonte: Freepik

Do que se trata o growth marketing?

O growth marketing, ou marketing de crescimento, também pode ser encontrado dentro de planejamentos publicitários diversos, inclusive em empresa injetora de plástico, pois se trata de um processo de “testar e aprender”, do inglês “Try and Learn”, para melhorar o desempenho de marketing. Ou seja, é versátil e aplicável em diferentes segmentos.

Na essência, é mover o marketing de formação de uma estratégia, e então decidir sobre as práticas mais adequadas para colocar em execução. 

Ou seja, é preciso tentar, de forma contínua, diferentes experimentos, passo a passo, para implementar o growth marketing. 

Esses experimentos podem ser páginas de destino de teste A/B, com tentativas de diferentes formatos de postagem de blog, campanhas de e-mail marketing orientadas por dados, otimização de SEO (Search Engine Optimization), ou cópia de anúncio criativo.

Basicamente, são aplicados testes e análises sob todos os aspectos da experiência de um usuário, para então promover melhorias e ajustes, e como estes podem ser aplicados da melhor maneira possível. 

Dados e insights de experimentos são, então, continuamente realimentados no mix de marketing de uma prensa dobradeira, com o objetivo principal de otimizar e melhorar o desempenho de uma campanha publicitária, seja de maneira tradicional, seja no âmbito digital. 

O mesmo deve ocorrer em outros segmentos e para outros produtos, identificando os potenciais riscos e forças de cada ação, bem como materiais de mais interesse junto ao público.

Growth marketing x marketing tradicional

Além de maior foco em dados, aprendizado e otimização, outra diferença significativa entre o growth marketing e o marketing tradicional são as atividades consideradas disponíveis. 

O funil do marketing tradicional utiliza o modelo AIDA, que significa:

  • Ação;
  • Interesse;
  • Desejo;
  • Ação.

Ou seja, existem 4 estágios distintos pelos quais os leads, ou seja, os clientes em potencial, devem passar, desde o conhecimento inicial das soluções da organização até se tornar um cliente pagante. 

De uma maneira geral, no entanto, eles podem ser resumidos como consciência e aquisição. 

No primeiro caso, é perceber como as pessoas conhecem a marca, e no segundo, como a empresa, seja ela de pingadeira para muro de PVC ou de serviços como contabilidade, está convertendo esses leads em clientes pagantes. 

Ao aplicar o growth marketing junto à estratégia AIDA, é provável que o negócio empresarial expanda de acordo com o atendimento e demanda do mercado consumidor. 

As equipes de marketing ainda podem utilizar KPIs (Key Performance Indicator), ou indicadores-chave de performance, que se alinham aos objetivos de conhecimento e aquisição.

Isso vai resultar em apontamentos claros, como lembrança da marca, alcance de leads, inscrições em newsletter, downloads de aplicativos ou e-books, entre outros. Porém, essas não são as únicas alavancas que podem ser acionadas para o crescimento de uma organização.

Growth marketing estende o modelo AIDA

Um funil de crescimento tem uma visão mais sofisticada do relacionamento que uma empresa tem para com os clientes. 

Vai além do modelo AIDA, pois essa termina quando um lead se torna um cliente pagante, e considera o impacto da experiência que uma pessoa tem ao se apropriar do produto ou serviço de alguma forma. 

Como resultado, o growth marketing se estende dos limites tradicionais da publicidade, com estágios adicionais como:

  • Ativação;
  • Receita;
  • Referência;
  • Retenção.

A ativação mostra quantos leads foram alcançados dentro de uma campanha publicitária, e a identificação daqueles que se tornaram clientes pagantes, e como isso pode afetar a marca, como um todo. 

Já a receita demonstra o quanto os usuários de serviços de despachante estavam dispostos a pagar por um produto, e como isso pode ser testado para maximizar a demanda e o lucro. 

A referência trata de quão excepcional a marca se apresenta, e como isso pode ser um ponto a favor para se tornar algo que pode ser indicado, via clientes, para terceiros.

A retenção indica se o produto ou serviço foi realmente satisfatório e identifica, de uma maneira ou de outra, os clientes pagantes que decidiram por voltar, ou seja, a real fidelização.

Também é nessa etapa que se estabelece como essa retenção/retorno está essencialmente ligado às estratégias de growth marketing aplicadas ao longo do tempo, promovendo aquelas que apresentam melhores resultados junto a marca, independentemente do segmento.

Por fim, o crescimento de uma organização pode ser afetado por influência de apenas uma camada do funil, e o objetivo do growth marketing é descobrir como cada um dos pontos interagem uns com os outros, e então fornecer uma expansão mais eficiente e sustentável. 

Benefícios do growth marketing para empresas

O funil estendido observado no growth marketing significa o potencial de crescimento que atinge, de maneira real, se expandindo além do que é considerado o marketing tradicional. 

Ou seja, se mostra um esforço conjunto de diferentes setores de uma empresa, como:

  • Análise de produtos;
  • Marketing;
  • Pesquisa e Desenvolvimento;
  • Vendas.

De acordo com o produto, como revestimento cimenticio 3D, ou serviço disponível para o mercado consumidor, os representantes de cada um desses departamentos podem trabalhar em conjunto e assim criar e testar soluções, contribuindo para o crescimento.

Construir, testar, aprender e otimizar, ao longo do funil de crescimento, requer, portanto, um espírito de colaboração entre o setor de marketing e todos os outros departamentos de um negócio empresarial.

Caso os departamentos e as equipes estiverem isolados uns dos outros, e sem vontade de colaborar, fica difícil afetar o fundo do funil de crescimento, ou seja, a retenção, a receita e a referência podem ser comprometidos.

No entanto, se os diferentes departamentos se comprometem com o growth marketing, e a disposição de uma equipe trabalha em conjunto com toda a organização, a entrega pode ser muito maior. 

Por isso, uma maneira eficaz de incentivar a colaboração é garantir que os objetivos dos membros, dentro das equipes de toda a organização, estejam alinhados em uma mesma sintonia e rumo a um motivador central. 

Construção de um sistema de growth marketing

Para que o growth marketing seja eficaz, a estratégia precisa ser bem organizada, com ideias, hipóteses, testes e resultados planejados e executados de uma forma eficiente, o mais próximo do real possível. 

O processo geral está no desenvolvimento de ideias para etapas a serem testadas, identificação sobre pontos que podem ser priorizados, a condução de testes e as análises dos resultados. 

Em seguida, é preciso continuar fazendo as etapas e processos que apresentaram melhorias no desempenho, e construí-las e adaptá-las no marketing padrão da organização, como aquelas que oferecem curso de brigada de incêndio para pessoas interessadas em progredir profissionalmente. 

Quando esse processo é repetido, mesmo pequenas melhorias se acumulam ao longo do tempo, o que tende a fornecer grandes resultados na linha do tempo.

Como aplicar growth marketing na empresa?

Passando da teoria para a prática, é preciso visualizar, de uma maneira mais apropriada, como o growth marketing pode ser aplicado em uma organização. 

No exemplo a seguir é possível utilizar uma bússola que se baseia em receita mensal recorrente para o produto ou serviço, o que significa que todo marketing e testes de crescimento tentam melhorar de forma recorrente. 

O teste a seguir pode ser executado em cada estágio do funil de crescimento:

  1. Consciência

É preciso testar anúncios segmentados por comportamento, demografia, e com efeito de pesquisas originais sobre tendências de investimento, que podem ser promovidas por meio de relações públicas. 

  1. Aquisição

Nesse ponto, os usuários podem passar por testes aplicados via redes sociais, inclusive sobre a eficácia de parcerias com influenciadores em canais diferenciados, como podcasts, blogs e vídeos. 

O teste com conteúdo educacional pode acionar o inbound marketing, para que os usuários possam fornecer dados para acessar informações adicionais, elevando o patamar do lead para a aquisição do produto ou serviço.

  1. Retenção

Dentro do inbound marketing, a retenção tem a mesma relevância, ou seja, é preciso oferecer propostas que despertem o interesse dos clientes, como uma assinatura digital com certificado, para que esses possam continuar sendo clientes pelo maior prazo de tempo possível. 

Isso pode ser feito por meio de serviços exclusivos e, até mesmo, pela gamificação, em que há recompensas mensais ou anuais, conforme são ultrapassados determinados marcos significativos. 

  1. Referência

Uma marca como referência tende a crescer de forma orgânica com o passar do tempo. Passa a ser um modelo de negócio que se torna exemplo para os clientes e, importante, também para os concorrentes.

Conclusão

Cada um desses testes pode ter um impacto altamente positivo, como também pode falhar, e assim o growth marketing vai se ajustando para atender, da melhor maneira, aos interesses da organização. 

À medida que a equipe de crescimento tenta mais experimentos, as hipóteses ficam melhores e os resultados dos testes devem melhorar, conforme se compreende o que os leads precisam no decorrer do tempo. 

Se os experimentos foram conduzidos em cada camada do funil de venda com qualidade, a venda de itens como divisória de ambiente MDF e demais itens passa a ocorrer de forma contínua, o efeito crescente deve gerar ganhos enormes, refletindo, enfim, na receita recorrente mensal. 

Por fim, o growth marketing tem tudo a ver com testar suposições, gerar novas ideias e estar aberto a tentar, entre erros e acertos, possibilidades que tendem a funcionar conforme as características da empresa, do segmento em que atua e dentro do mercado que atende.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Veja também