Flywheel Marketing: conheça a alternativa ao funil de vendas tradicional e como aplicá-lo!

Pai da Júlia e do Pedro. Especialista em Marketing Digital, com MBA em e-Business pela FGV. Formado em Administração de Empresas pelo IBMEC. Empreteco.
29/04/2022
Marketing Digital

Assim como a tecnologia avança, as estratégias voltadas para os meios digitais também tem alcançado novos territórios, e o Flywheel Marketing passou a fazer parte de muitos planejamentos, como uma opção ao funil de vendas. 

Isso significa que há muitas mudanças no mundo da publicidade e no atendimento ao cliente, tanto que o inbound e o marketing digital são cada vez mais bem-sucedidos em campanhas que se destacam no mercado consumidor. 

Entretanto, as equipes de vendas de um escritório contábil dependem, de forma predominante, do funil de vendas aplicado há muito tempo, e que é imposto para orientar os esforços de vendas periodicamente. E o mesmo se dá em negócios dos mais diversos segmentos.

Se até aqui uma equipe de vendas continua usando e confiando no funil de vendas, por falta de uma opção melhor, o flywheel marketing chegou para transformar o setor e tornar as ações ainda mais práticas e, melhor, centradas no cliente de modo a fidelizá-lo e mantê-lo ativo na relação com a marca.

Flywheel Marketing

Fonte: Freepik

Diferença de funil de vendas e flywheel marketing

O funil de vendas é amplamente utilizado pelas empresas e consiste em um sistema em que os visitantes entram no topo e saem no fundo, à medida que os leads se tornam clientes pagantes. 

O funil de vendas é uma metodologia testada e comprovada, e que é muito utilizada pelas equipes desse setor há muito tempo. 

O problema é que já se passou um grande período desde a última atualização, enquanto os hábitos de consumo mudaram de forma significativa, principalmente após o advento da internet e das compras online focadas nos consumidores e em sua devida retenção.

Já o flywheel marketing trata de uma nova visão sobre o funil tradicional, com uma característica peculiar que é não ser específico para uma equipe de vendas de produtoras de filmes ou uma indústria de automóveis.

Embora existam diferentes maneiras de explorar o marketing, as vendas e o atendimento ao cliente, o flywheel marketing foi projetado para abranger todas as interações de uma empresa, com qualquer cliente em uma metodologia única. 

A maior diferença do funil de vendas para o flywheel é que o cliente está no centro de qualquer ação. 

Enquanto no primeiro método há um ‘encerramento’ para iniciar um novo processo de atração ou de vendas, no segundo há a nutrição dos leads e clientes em potencial de forma frequente. Isso é feito para impulsionar a movimentação contínua de oferta de produtos e serviços.

Para isso, o trabalho da equipe de vendas é remover qualquer atrito que possa atrapalhar essa movimentação, e proporcionar energia para que tudo ocorra de maneira orgânica e a ‘roda continue girando’. 

O flywheel marketing foi desenvolvido de acordo com os novos hábitos de consumo moderno, em que os clientes desejam reunir as informações sobre cintas de amarração ou um atendimento estético antes de decidir pela contratação.

Assim, ele pode tomar as próprias decisões sobre a compra (por isso a nutrição e informações de qualidade são cruciais nesse processo). Tal conduta e fluxo para a decisão deve estar relacionado a diferentes setores, entre os principais:

  • Atendimento ao cliente;
  • Marketing;
  • Vendas;
  • Pós-vendas. 

Assim, esse método moderno atende ao estilo de consumo, colocando os clientes no centro da roda, e coloca toda a responsabilidade das equipes de marketing, vendas e atendimento para fornecer essas informações de maneira precisa. 

Vantagens do flywheel marketing para vendas

O processo não vai eliminar, como em uma fórmula mágica, o funil, mas visa integrá-lo. 

Mais ainda, não significa que reduz a ‘pressão’ para o ‘final de um período’, ou seja, para efetivamente realizar a venda, mas isso se dá de forma mais otimizada, principalmente porque clientes fidelizados tendem a realizar consumos mais significativos e indicar a novos potenciais consumidores.

Dito isso, o flywheel marketing fornece um método melhor para abordar todos os clientes em potencial que precisam de laudos técnicos, e aqueles com os quais a equipe de vendas está em contato. Quando o cliente está no centro do flywheel, é ele que está impulsionando a velocidade.

Ou seja, o cliente é a energia que impulsiona o flywheel marketing. 

A equipe de vendas trabalha cada um deles, seja removendo atritos ou aplicando força no aspecto que terá o maior impacto, e é isso o que mantém o interesse, e com foco no objetivo final, que trará a venda, por exemplo.

Modelos de aplicação de flywheel marketing

Vale atentar às maneiras específicas pelas quais o flywheel marketing dá às equipes de vendas uma vantagem sobre profissionais que ainda estão presos ao método do funil.

Saída versus entrada

Olhando o funil versus o flywheel em comparação direta, o primeiro se concentra na saída (efetivação da compra), enquanto o segundo está focado em quem entra e como mantê-lo no processo. 

O funil tem tudo a ver com quantos clientes a equipe de vendas pode gerar e converter, com objetivo de ampliar o máximo possível esse processo.

Quando se finaliza uma venda, o cliente (geralmente) sai do funil, ou inicia uma nova jornada junto a marca, com nutrições distintas.

Isso é um uso bastante ineficiente de energia, que pode ser investida por meses, para apenas resultar em uma venda, sem nenhum retorno futuro.

Com o flywheel, o cliente de empresas que fornecem serviço de portaria remota, por exemplo, se torna o centro das ações realizadas, visando sua entrada no fluxo e a devida permanência.

Aqui, ao invés de ser uma saída, uma despesa de energia para a equipe de vendas, eles geram e armazenam os contatos, experiências e a própria energia já investida, o que impulsiona o crescimento e permanência dos leads/prospects.

Ou seja, quando um cliente faz uma compra, ele não sai do flywheel, pois eles se tornam promotores da marca, do produto ou do serviço.

  1. Iniciar e parar versus contínuo

Outra grande diferença entre o funil de vendas e o flywheel marketing é o conceito de continuidade. 

O funil tem um ponto de partida muito claro, e um ponto final definitivo. Assim, por mais que possa existir a ideia de renutrir antigos consumidores e atraí-los novamente, deve ser iniciado um novo ciclo/jornada pelo funil.

Em qualquer empresa, o cliente pode passar pelo marketing, depois pelo setor de vendas, e por fim no atendimento ao cliente. 

Isso demonstra o quanto há inícios, paradas e transições abruptas para o cliente. Esses momentos de passagem, se não devidamente feitos, se tornam atritos que podem ser aparados pelo flywheel marketing. 

Ao remover esses atritos, é possível eliminar a necessidade de começo e parada. Assim, ao invés de um cliente que precisa de serviço de ar condicionado instalação ter um início ou fim claro, ele é alocado em apenas um ponto, o centro. 

No funil, a equipe de marketing pode atrair um cliente com uma oferta e convertê-lo em um lead de vendas,fechando um negócio. 

No entanto, quando esse cliente está no flywheel, a jornada não termina porque ele fez uma compra. Ele permanece ao centro, à medida que são transformados em promotores da marca, ou conforme a continuidade de compras da empresa e de um relacionamento claro, inclusive no pós-venda.

  1. Equipes isoladas versus trabalho em equipe

Se pensar nos funis presentes em uma empresa, provavelmente há de se notar que há muitos deles, cada um servindo para o setor de vendas, enquanto outro está à disposição do marketing, e ainda um outro para o atendimento ao cliente.

Mesmo que em dado momento se integrem em objetivos ou alinhamento de estratégias, são processos distintos.

Além de criar um processo de alto atrito para os potenciais clientes e clientes pagantes, isso isola a empresa. 

A equipe de marketing e o de atendimento ao cliente de um escritório que oferece consultoria tributária têm o próprio conjunto de responsabilidades. 

No entanto, seja a empresa de consultoria mencionada ou mesmo um fornecedor de artigos para decoração, o objetivo traçado deve ser um só (como cativar o cliente) e os processo deve se dar de forma integrada e contínua.

Para isso, o flywheel marketing remove esses espaços entre equipes, trabalhando para levar todas a um único ambiente.

Isso dá a cada setor mais suporte e melhora a comunicação, o que ajuda a apoiar e remover o atrito para os clientes em potencial, afinal, todos estão alinhados e promovem a mesma informação e qualidade de relacionamento. 

A partir do momento que o marketing, vendas e atendimento ao cliente estão trabalhando juntos, focados para os mesmos objetivos, todos recebem mais suporte.

Em vez de ser marketing versus vendas, ou em vez de um cliente difícil ser problema para o atendimento primário, toda a equipe pode reunir esforços e experiências para enfim fornecer um nível de serviço alto e mais fácil para cada prospecção.

É preciso nutrir canais que funcionam

O planejamento do flywheel marketing não precisa ser construído a partir da combinação de diversos canais, ou dezenas de táticas junto a uma sofisticada estratégia de anúncios pagos. 

Pode-se começar com uma tática em que a distribuição seja feita por meio de poucos canais que fazem sentido à marca e promovam o alcance do público-alvo que seja qualificado.

Quando o flywheel marketing de uma clínica especializada em varicocele tratamento apresentar alguma movimentação, por exemplo, vale investir em anúncio pago dentro de uma plataforma que esteja atrelada aos consumidores. 

O mesmo se dará com outros segmentos, que devem avaliar com clareza quem é o consumidor que se deseja relacionar, quais seus hábitos e em quais plataformas eles estão. 

Contudo, isso não significa abdicar de uma estratégia omnichannel, mas sim aprimorá-la e entender como construí-la com qualidade.

Assim, se as postagens em uma rede social e um funil para a lista de e-mail marketing estão funcionando, a campanha está no caminho certo. 

Já se a integração entre os canais está fluindo e conversão/atendimento conseguem se dar em múltiplos espaços, melhorando a experiência e permitindo a circulação entre as plataformas efetivamente, também consegue-se continuar com as ações adotadas e estudar melhorias para manter o fluxo sem atritos. Afinal, o próximo passo é otimizar e se estabelecer nesse fluxo. 

O foco também pode ser alterado para uma outra rede social, ou mesmo um blog corporativo, ou um canal de vídeos em uma plataforma específica. 

Mas lembre-se, é preciso nutrir esses canais, seja por meio de links para citar algumas fontes de influência e alcançar um nicho específico com qualidade, seja por postagens nas redes sociais que elevam o tráfego na loja virtual ou no marketplace. 

Com o tempo, o flywheel marketing bem projetado pode fazer parte de toda a vantagem competitiva que uma empresa possui, mesmo que não seja fácil e rápido no começo, mas agregando eficiência ao longo do caminho para o sucesso comercial.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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