Como vender produtos complexos com Inbound Marketing

Pai da Júlia e do Pedro. Especialista em Marketing Digital, com MBA em e-Business pela FGV. Formado em Administração de Empresas pelo IBMEC. Empreteco.
14/07/2021
Marketing Digital

Como vender produtos complexos? Se você tem uma empresa B2B (business to business, ou “empresa para empresa”), essa é uma pergunta crucial para se fazer. Afinal, a venda de produtos complexos é muito diferente do processo de venda de produtos simples, e requer estratégias próprias, principalmente no mundo do marketing digital.

Por isso, neste artigo, vamos falar um pouco a respeito. Continue com a leitura para descobrir!

Como vender produtos complexos com Inbound Marketing

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Entenda como vender produtos complexos com esse texto

Em primeiro lugar, é preciso entender qual é a diferença entre a venda de um produto simples e a venda de um produto complexo. A raiz para essa separação está na natureza do produto que está sendo vendido.

Por exemplo: Comprar um par de tênis é uma compra simples. Isso porque se trata de uma compra na qual o cliente pode entrar na loja, avaliar algumas poucas opções, encontrar alguma da qual gosta e comprá-la sem muita reflexão. É uma compra que ocorre no comércio de varejo. Uma loja que vende tênis, ou outras peças de roupa, normalmente pode fazer múltiplas vendas por dia.

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Uma venda complexa, por sua vez, é um procedimento mais complicado. É a venda de um produto que costuma custar mais do que um produto simples, sendo, portanto, um investimento maior. Por causa disso, normalmente ela leva mais tempo, pois o cliente precisa realmente refletir para decidir realizar a compra.

Vendas complexas são muito comuns entre empresas B2B, que vendem produtos para outras empresas. Como os clientes costumam ser especialistas nas áreas, a venda se torna um processo mais delicado do que uma venda simples. A seguir, então, vamos dar algumas dicas para ajudar com esse processo. Confira!

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Use cases de sucesso a seu favor

Na hora de decidir se vai ou não realizar uma compra complexa, o cliente precisa de informações. E cases de sucesso podem ser informações fundamentais para convencer o cliente de que aquela compra vale a pena. Por esse motivo, é uma ótima ideia utilizar relatos positivos de clientes anteriores para deixar o cliente atual mais seguro.

Conheça o público-alvo

Na venda complexa, é crucial estabelecer confiança. Sendo assim, é fundamental entender quem é o público-alvo da empresa e quais são as necessidades desse público. Dessa maneira, na hora da venda, é mais fácil deixar claro para o cliente como o produto atenderá essas necessidades.

4 dicas para alcançar o público-alvo da sua marca

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Crie conteúdo a respeito do produto

O marketing de conteúdo pode ser uma ferramenta poderosa para a venda de produtos complexos. Isso porque, como uma compra complexa requer informação, ter conteúdo informativo disponível de forma gratuita pode ajudar no processo de decisão do cliente. Assim, vale a pena investir nessa estratégia de marketing digital com a criação de ebooks e infográficos.

Mostre o valor dos produtos ao cliente

Compras complexas costumam envolver um investimento considerável. Portanto, o cliente precisa saber que o valor que ele está investindo vai valer a pena. Desse modo, cabe à empresa mostrar claramente o valor dos produtos envolvidos para deixar o cliente mais confortável com a compra. Isso pode ser feito demonstrando as vantagens que estão incluídas na compra do produto.

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O papel do direcionamento do conteúdo no Inbound para a venda destes produtos complexos

Já lembramos, em artigos anteriores, como o marketing antigo fazia para conseguir vendas. Com técnicas mais genéricas e amplas, elas não eram nada assertivas e buscam atingir o máximo de pessoas possíveis.

Tinha um problema nisso tudo, a falta de objetividade nas campanhas que resultava em poucas vendas, principalmente de empresas muito segmentadas e que atingem um nicho bem específico.

A venda de produtos complexos passa muito por este processo, são empresas que sofriam muito com as técnicas antigas e nada direcionadas de comunicação.

Mesmo assim, uma reinvenção que está ocorrendo promete mudar e tornar mais assertiva a comunicação para a venda de produtos complexos. O nome dessa reinvenção? Direcionamento do conteúdo.

O direcionamento de conteúdo é uma das principais técnicas do novo marketing digital, que está se reinventando de acordo com as inovações tecnológicas.

Essa técnica permite que a empresa crie e compartilhe conteúdos, em diversos formatos, e alcance diretamente o público-alvo e o nicho relacionado ao seu segmento de atuação.

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Essa tendência vem se mostrando muito útil, melhorando a assertividade da comunicação das empresas e melhorando as vendas, já que elas conseguem atingir exatamente quem ela quer.

Ou seja, as empresas passaram a estudar melhor as características e particularidades do público-alvo para, assim, poder criar conteúdos que sejam relevantes para eles.

Assim, o conteúdo pode ter um resultado ainda melhor, visto que ele se torna interessante aos olhos do lead e, assim, a captação passa a funcionar.

Entenda onde você está errando na sua estratégia de conteúdo

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O importante é não exagerar no clickbait e, ainda, prestar bastante atenção para a qualidade do conteúdo apresentado. Isso porque, por mais que o tema proposto seja relevante, a captação só será bem feita se o lead gostar do material apresentado.

Por tanto, é muito comum que essas empresas terceirizem essa produção do conteúdo, contratando agências de marketing digital. Isso porque, especialistas no assunto podem ajudar a identificar as tendências virtuais para a produção de conteúdo com mais resultados.

Apesar de muitas empresas acreditarem que é perda de dinheiro, devemos deixar claro que se trata de um investimento, visto que a comunicação feita por profissionais é essencial para a assertividade das suas estratégias de Inbound e captação de leads, aumentando as vendas e a relevância da sua marca, por exemplo, o que ajuda a agregar valor.

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Contrate uma agência de marketing digital para ajudar nas suas vendas

Se você não sabe como vender produtos complexos, é interessante considerar a possibilidade de contratar uma empresa especializada no marketing online, como uma agência de Inbound Marketing. Não sabe que agência contratar? A Agência IMMA é uma ótima opção.

A IMMA oferece uma série de serviços que podem ser extremamente úteis para a venda de produtos complexos. E aí, tem interesse? Quer saber mais? Então não precisa perder tempo. Entre em contato com a IMMA e faça já um orçamento para a sua empresa! Venha fazer parte do nosso time de clientes.

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